Os 5 Níveis de Consciência do Cliente

Olá Olá!

Divulgar os seus produtos é mais do que ter um bons produtos, é preciso saber divulgar e comunicar no nível de entendimento do seu cliente acerca do problema que tem, da solução que precisa e do produto que tem para lhe oferecer.

Por isso, nesta edição 008 das Cartas Rentáveis partilho os 5 níveis de consciência do cliente para conhecer, usar e impulsionar as vendas no seu negócio.

O que são os níveis de consciência

Os 5 níveis de consciência do cliente são um conceito estudado e desenvolvimento por Eugene Schwartz.

Cada nível identifica comportamentos e atitudes que o cliente tem que influenciam a sua decisão na jornada de compra.

Quando um empresário ou profissional de marketing e vendas sabe e domina estes níveis, consegue desenvolver melhores estratégias de comunicação, e cada estratégia pensada irá impulsionar a conversão dessa comunicação em vendas reais e de decisão mais natural para o seu cliente.

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Cliente ou Consumidor

Antes de explorarmos os 5 níveis de consciência do consumidor, é importante entender a diferença entre cliente e consumidor.

Embora muitas vezes esses termos sejam usados como sinónimos, eles têm significados diferentes.

O consumidor é qualquer pessoa que utiliza um produto ou serviço, independentemente de ter efetuado a compra.

O cliente é aquele que, além de poder ser um consumidor, estabelece uma relação comercial com a marca.

Ou seja, um cliente pode ser um consumidor, mas um consumidor não tem necessariamente de ser um cliente.

Esta distinção é essencial para definir estratégias de marketing eficazes.

Ou seja, um consumidor pode experimentar um produto ocasionalmente, enquanto um cliente tem maior potencial de fidelização, porque tem o poder e autonomia da compra.

Por exemplo, no jardim de infância, o consumidor é a criança, mas o cliente é o encarregado de educação, e a comunicação deve de ser congruente com os diferentes públicos.

Como o decisor da compra é o cliente, no restante artigo vou focar-me no cliente.

No entanto, dependendo do seu cliente do seu negócio, poderá ter de desenvolver as estratégias de comunicação adaptadas aos dois públicos.

Pois quando o consumidor é diferente do cliente, será esse que irá influenciar o cliente decisor a comprar, como é o caso que acontece com os brinquedos para as crianças.

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Os 5 níveis de Consciência

1. Inconsciente do Problema

Neste primeiro estágio, o cliente nem sequer sabe que tem um problema, e por isso quando a empresa tenta vender a alguém que ainda não percebe que tem o problema, não funciona.

E para isso é preciso despertar a curiosidade, chamar a atenção para a necessidade que ele ainda não identificou, e com isso elevar o nível de consciência do cliente.

As estratégias podem ser diversas, sendo as mais populares, histórias, conteúdos informativos e até perguntas provocadoras que façam o cliente pensar, refletir e identificar-se com o problema.

2. Consciente do Problema

Neste estádio, o cliente já percebeu que tem um problema, mas ainda não faz ideia de que existe uma solução para ele.

Por isso, é importante que a empresa desenvolva estratégias de comunicação com conteúdo mais educativo, que ajude o cliente a compreender melhor o seu problema e a necessidade de resolvê-lo.

Se seu o cliente está neste nível, é importante na comunicação da sua empresa, elevar para a importância do seu cliente encontrar uma solução e nas consequências que terá se deixar o problema sem resposta.

3. Consciente da Solução

Neste quarto nível, o cliente já sabe que existem soluções, mas ainda não conhece o produto ou serviço da sua empresa.

E por isso o cliente procura ativamente informação para perceber qual é a melhor opção para resolver o seu problema ou satisfazer necessidade.

Neste nível, a estratégia é de posicionamento enquanto especialista e comunicar focado em conteúdos que expliquem as diferentes soluções disponíveis pela sua empresa.

Ou seja, como os seus produtos resolvem o problema ou satisfazem a necessidade existente, destacando os benefícios e vantagens por o cliente ao optar pelos seus produtos ou serviços.

4. Consciente do Produto

Agora ele já conhece a solução da sua empresa, mas ainda não está totalmente convencido de que é a melhor escolha para o seu problema ou necessidade.

E por isso, nesta nível é importante comunicar para eliminar objeções e desconfortos, por forma a provar que o seu produto ou serviço é relevante na resolução do seu problema e os benefícios que terá se optar por usar o seu produto.

Estratégias de comunicação como testemunhos, estudos de caso, garantias e demonstrações podem fazer toda a diferença para antecipar o momento da decisão de compra.

5. Totalmente Consciente

Neste último nível, o cliente já sabe que quer o seu produto e que é a melhor solução para o seu problema.

E por isso, as estratégias de comunicação devem de estar focadas nos incentivos de compra.

Por exemplo, promoções, bónus exclusivos ou condições especiais, que por vezes podem ser determinantes para a decisão final da compra.

Os 5 níveis de consciência no marketing da sua empresa

O importante é identificar em que nível de consciência está o publico da sua empresa, e adaptar a comunicação nos diferentes canais, para levar os clientes para os níveis seguintes.

Se tentar vender de forma direta ao potencial cliente que está no primeiro nível, vai afastá-lo em vez de persuadi-lo a comprar, e por vezes até pode prejudicar futuras aproximações.

Por outro lado, se alguém já está pronto para comprar e a sua estratégia de comunicação inclui apenas conteúdos educativos, pode atrapalhar o fecho da venda.

Por isso, o ideal é:

• segmentar o cliente nos diferente níveis,
• criar estratégias de comunicação direcionadas para cada nível,
• para assim levar para o nível seguinte, guiando o cliente pelos diferentes níveis até à compra.

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Em suma, comece por despertar a consciência do seu cliente para o problema ou necessidade, apresente soluções.

E depois mostre porque o seu produto ou serviço é o melhor e, quando for a altura certa para comprar, a venda será feita de forma natural e sem pressão.

Assim, se aplicares esta estratégia corretamente no seu negócio, impulsionará os resultados da conversão da sua comunicação.

Vender é muito mais fácil quando falamos a linguagem certa para a pessoa certa no momento certo!

Parabéns por ter chegado até aqui e dar mais uns passos no seu conhecimento.

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Espero que tenha gostado desta edição 008 das Cartas Rentáveis e que o/a tenha inspirado a tornar o seu negócio mais rentável todos os dias, e se gostou, partilhe esta edição com outro empresário que precise de ler esta informação.

Encontramo-nos na próxima edição.

Dia feliz!

Isa Mestrinho

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