5 Níveis de consciência do cliente
Vender é mais do que ter um bom produto, uma vez que é preciso entender como as pessoas que precisam do produto pensam e em que fase da jornada de compra elas estão, e por isso neste artigo partilho os 5 níveis de consciência do cliente, criado por Eugene Schwartz, e que é essencial todo o empresário saber que existe para poder desenvolver melhores estratégias de comunicação e venda para melhorar os resultados da sua empresa.
O que são os níveis de consciência
Os 5 níveis de consciência do cliente são um conceito estudado e desenvolvimento por Eugene Schwartz que identifica comportamentos e atitudes que o cliente tem que influenciam a sua decisão na jornada de compra.
Quando um empresário ou profissional de marketing e vendas sabe e domina estes níveis, consegue desenvolver melhores estratégias de comunicação que impulsionam a conversão dessa comunicação em vendas reais e de forma mais natural para o seu cliente.
Cliente ou Consumidor
Antes de explorarmos os 5 níveis de consciência do consumidor, é importante entender a diferença entre cliente e consumidor. Embora muitas vezes esses termos sejam usados como sinónimos, eles têm significados diferentes.
O consumidor é qualquer pessoa que utiliza um produto ou serviço, independentemente de ter efetuado a compra.
O cliente é aquele que, além de poder ser um consumidor, estabelece uma relação comercial com a marca.
Ou seja, um Cliente pode ser um consumidor, mas um consumidor não tem necessariamente de ser um cliente.
Esta distinção é essencial para definir estratégias de marketing eficazes, pois um consumidor pode experimentar um produto ocasionalmente, enquanto um cliente tem maior potencial de fidelização, porque tem o poder e autonomia da compra.
Por exemplo, no jardim de infância, o consumidor é a criança, mas o cliente é o encarregado de educação, e a comunicação deve de ser congruente com os diferentes públicos.
No restante artigo vou focar-me no cliente, uma vez que ele é o decisor da compra, mas dependendo do seu mercado, poderá ter de desenvolver as estratégias de comunicação da sua empresa para o consumidor, para este depois influenciar o cliente decisor a comprar, como é o caso que acontece com as comunicações dos brinquedos para as crianças.
1. O Consumidor Inconsciente do Problema
Neste primeiro estágio, o cliente nem sequer sabe que tem um problema, e por isso quando a empresa tenta vender a alguém que ainda não percebe que tem o problema, não funciona.
E para isso é preciso despertar a curiosidade, chamar a atenção para a necessidade que ele ainda não identificou, e com isso elevar o nível de consciência do cliente.
As estratégias podem ser diversas, sendo as mais populares, histórias, conteúdos informativos e até perguntas provocadoras que façam o cliente pensar, refletir e identificar-se com o problema.
2. O Consumidor Consciente do Problema
Neste estádio, o cliente já percebeu que tem um problema, mas ainda não faz ideia de que existe uma solução para ele.
Por isso, é importante que a empresa desenvolva estratégias de comunicação com conteúdo mais educativo, que ajude o cliente a compreender melhor o seu problema e a necessidade de resolvê-lo.
Se seu o cliente está neste nível, é importante na comunicação da sua empresa, elevar para a importância do seu cliente encontrar uma solução e nas consequências que terá se deixar o problema sem resposta.
3. O Consumidor Consciente da Solução
Neste quarto nível, o cliente já sabe que existem soluções, mas ainda não conhece o produto ou serviço da sua empresa.
E por isso o cliente procura ativamente informação para perceber qual é a melhor opção para resolver o seu problema ou satisfazer necessidade.
Neste nível a estratégia é de posicionamento enquanto especialista e comunicar focado em conteúdos que expliquem as diferentes soluções disponíveis pela sua empresa, como essas soluções podem ajudar a resolver o problema ou necessidade, destacando os benefícios e vantagens por o cliente optar pelos seus produtos ou serviços.
4. O Consumidor Consciente do Produto
Agora ele já conhece a solução da sua empresa, mas ainda não está totalmente convencido de que é a melhor escolha para o seu problema ou necessidade.
E por isso, nesta nível é importante comunicar para eliminar objeções e desconfortos, por forma a provar que o seu produto ou serviço é relevante na resolução do seu problema e os benefícios que terá se optar por usar o seu produto.
Estratégias de comunicação como testemunhos, estudos de caso, garantias e demonstrações podem fazer toda a diferença para antecipar o momento da decisão de compra.
5. O Consumidor Totalmente Consciente
Neste último nível, o cliente já sabe que quer o seu produto e que é a melhor solução para o seu problema.
E por isso, as estratégias de comunicação devem de estar focadas nos incentivos de compra, tais como promoções, bónus exclusivos ou condições especiais, que por vezes podem ser determinantes para a decisão final da compra.
Como aplicar os 5 níveis de consciência ao marketing da sua empresa
O importante é identificar em que nível de consciência está o publico da sua empresa, e adaptar a comunicação nos diferentes canais, para levar os clientes para os níveis seguintes.
Se tentar vender de forma direta ao potencial cliente que está no primeiro nível, vai afastá-lo em vez de persuadi-lo a comprar, e por vezes até pode prejudicar futuras aproximações.
Por outro lado, se alguém já está pronto para comprar e a sua estratégia de comunicação inclui apenas conteúdos educativos, pode atrapalhar o fecho da venda.
Por isso, o ideal é segmentar o cliente nos diferente níveis, criar estratégias de comunicação direcionadas para cada nível, para assim levar para o nível seguinte, guiando o cliente pelos diferentes níveis até à compra.
Em suma, comece por despertar a consciência do seu cliente para o problema ou necessidade, apresente soluções, mostre porque o seu produto ou serviço é o melhor e, quando for a altura certa para comprar, a venda será feita de forma natural e sem pressão.
Assim, se aplicares esta estratégia corretamente no seu negócio, impulsionará os resultados da conversão da sua comunicação.
Afinal, vender é muito mais fácil quando falamos a linguagem certa para a pessoa certa no momento certo!
Espero que seja gostado do artigo.
Inscreva-se na newsletter e receba semanalmente ideias práticas para o seu negócio.
Dia feliz!
Isa Mestrinho